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Alles was Sie über Buyer Personas wissen müssen

Posted by Amy Dwyer on 10 August, 2018

Marketing Strategy, Inbound Marketing, Digital Marketing, Deutsch

“Kombinieren Sie das Käuferprofil mit den Kauferkenntnissen, erhalten Sie eine klare Anleitung für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss” – Adele Revella

Was ist eine Buyer Persona?

(Here's the english version)
Personas sind fiktionale Charaktere, die die verschiedenen Bedürfnisse, Ziele und beobachteten Verhaltensmuster Ihrer bestehenden und potenziellen Kunden umfassen. Sie helfen Ihnen, Ihre (potenziellen) Kunden gezielter, effizienter und relevanter zu verstehen und mit ihnen zu kommunizieren. Kurz gesagt, eine Buyer Persona ist ein Profil, das einen Ihrer idealen Kunden oder wichtigen Influencer darstellt. Da die Entscheidungsprozesse von mehreren Personen beeinflusst werden, reicht eine Buyer Persona meist nicht aus - Sie benötigen eine Persona für jede typische Zielgruppe, mit der Ihr Unternehmen regelmäßig zu tun hat.

Durch die Erstellung von Buyer Personas erhalten Sie die Möglichkeit, Ihre Marketingaktivitäten anzupassen. Somit treten Sie erfolgreich mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt, um deren Bedürfnisse zu erfüllen und mögliche Probleme zu lösen.

Wie sollen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, wenn Sie nicht wissen, auf wen Sie Ihre Aktivitäten ausrichten?

Erwecken Sie Ihre Buyer Persona zum Leben - es ist wichtig!

Ein tiefgehendes Verständnis Ihrer Buyer Persona ist entscheidend für die Erstellung relevanter Inhalte, die effiziente Verteilung dieser Inhalte, gezielte Produktentwicklung, erfolgreiche Verkaufsnachverfolgung und wirklich alles, was sich auf Kundenakquise und Kundenbindung bezieht.

Laut der Harvard Business Review hat sich die Anzahl der beteiligten Personen an einer B2B Kaufentscheidung auf 6,8 erhöht. Diese zunehmende Komplexität macht es noch wichtiger zu segmentieren mit wem Sie sprechen und genau zu verstehen, wie sie Ihre Anforderungen erfüllen. In diesem Blog-Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre eigenen Buyer Personas erstellen, um Ihre Zielgruppe zu vergrößern, die Markenbekanntheit effektiv zu erhöhen und den Umsatz zu steigern.

Auf der grundlegendsten Ebene ermöglicht Ihnen die Entwicklung von Personas, Inhalte und Botschaften zu entwickeln, die Ihre Zielgruppe wirklich ansprechen. Sie können Ihr Marketing auch auf verschiedene Segmente Ihrer Zielgruppe ausrichten oder personalisieren. Anstatt beispielsweise die gleichen Lead-Nurturing E-Mails an alle Kontakte in Ihrer Datenbank zu senden, können Sie nach Käufer-Persona segmentieren und Ihre Nachrichten entsprechend Ihren Kenntnissen über diese verschiedenen Personen anpassen.

In Kombination mit dem Wissen um die Kaufenentscheidungsphase, in der sich der Käufer befindet, können Sie mit Buyer Personas sehr gezielte Inhalte erstellen. Und dort hört es nicht auf .... wie beim bewährten Sprichwort "Content is King, but Distribution is Queen", wenn Sie verstehen, wo Ihre potentiellen Käufer sich aufhalten und wie sie Informationen konsumieren, können Sie sicherstellen, dass Ihre Marketing-Nachrichten den Kunden auch effektiv erreichen.

5 Schritte, Ihre Buyer Persona am Leben zu erhalten

Die gute Nachricht ist, eine Buyer Persona zu definieren ist nicht so schwierig. Es braucht Zeit, es braucht Recherche, es braucht etwas Energie, aber es ist interessant und es zahlt sich aus!

Beginnen Sie damit, einige qualifizierte Annahmen zu treffen, nutzen Sie die Fülle an Informationen, die das Internet und die sozialen Kanäle bieten. Überprüfen Sie diese dann, indem Sie mit echten Kontakten sprechen. Durch Befragung Ihres Vertriebsteams, Ihrer Kollegen, die die von Ihnen definierten Personen repräsentieren, und einiger bestehender Kunden und Kontakte können Sie diese Annahmen dann verifizieren und die Details ergänzen.

Die noch bessere Nachricht ist, dass wir eine Liste von Fragen zusammengestellt haben, die Ihnen helfen werden, Ihre Buyer Persona zu erschaffen:

Persona Name & Persona Profil Foto

  • Wie heist Ihre Buyer Persona? Es ist wirklich wichtig, dass Ihre Persona einen Namen und ein Foto erhält … somit erwecken Sie sie zum Leben und vermenschlichen Ihre Marketingbemühungen.

Unternehmen

  • Zu welcher Branche gehört das Unternehmen der Buyer Persona?
  • Wie groß ist das Unternehmen in Bezug auf Umsatz und Mitarbeiter?

Rolle der Buyer Persona

  • Was ist ihre Jobrolle / Titel?
  • Welche Fähigkeiten werden in ihrem Beruf benötigt?
  • An wen reportet sie?
  • Wer reportet an sie?
  • Was umfasst ihr Verantwortlichkeitsbereich?
  • Wie definiert sich Erfolg in ihrer Position?
  • Wer beeinflusst ihren Entscheidungsprozess?

Ziele und Herausforderungen der Buyer Persona

  • Was sind ihre Hauptziele?
  • Was sind ihre größten Herausforderungen?

Informationsquellen der Buyer Persona

  • Welche Publikationen / Blogs / Websites liest sie?
  • Wie lernt sie die neuesten Trends in der Branche kennen?
  • In welchen sozialen Netzwerken ist sie?
  • In welchen Communities bewegt sie sich?
  • Wem folgt sie auf Twitter?
  • Welche Veranstaltungen besucht sie?

Demographie der Buyer Persona

  • Wie alt ist sie?
  • Welchen Familienstand hat sie?
  • Hat sie Kinder?
  • Wie hoch ist ihr Verdienst?
  • Welchen Wohnort hat sie?
  • Welches Bildungsniveau und welchen Studienabschluss hat sie erreicht? Was hat sie studiert?

Kommunikationseinstellungen:

  • Wie interagiert sie am liebsten (per E-Mail, Telefon, persönlich)?
  • Wie verbringt sie ihre Freizeit?
  • Denkt sie operativer oder strategischer?

5 Möglichkeiten Ihre Käufer-Persona mit Leben zu füllen?

Eine Persona zu erstellen ist eine Sache, es braucht Zeit und Mühe, aber am Ende des Tages ein Ergebnis vorweisen. Doch hiermit hört es nicht auf: um einen langfristigen Nutzen (für beide Seiten) zu erzielen, ist es wichtig, Ihre Persona am Leben und auf dem neuesten Stand zu halten.

  1. Erstellen Sie ein Persona-Übersichtsdokument, das alle gesammelten Informationen enthält.
  2. Strukturieren und formatieren Sie es in einer einheitlichen Weise, so dass jeder in Ihrem Unternehmen all Ihre Buyer Personas kennenlernen kann.
  3. Informieren Sie Ihre Kollegen über den Hintergrund und die Wichtigkeit Ihrer Personas und bitten Sie diese auf dem neuesten Stand zu halten.
  4. Speichern Sie die Informationen zu den Buyer Personas idealerweise in Ihrem CRM und stellen Sie sicher, dass Sie jedem Ihrer Kontakte eine eigene Persona zuweisen (wie können Sie sonst segmentieren und die sich ergebenden Vorteile nutzen?!)
  5. Überprüfen Sie Ihre Personas regelmäßig, denn sie werden sich ändern. Der Markt ändert sich, das Nutzerverhalten ändert sich, Ihre Produkte verändern sich und nicht zuletzt, Sie verändern sich auch.

Je mehr Sie kommunizieren, desto mehr können Sie das Nutzerverhalten verfolgen, analysieren und verstehen… desto mehr Zugang erhalten Sie zu Ihren Buyer Personas. Sie können Ihre Botschaft an den Käufer durch jede neu gesammelte und eingebrachte Information verbessern. Dadurch stellen Sie sicher, dass Sie Ihre potenziellen (und bestehenden) Kunden am effektivsten ansprechen.

Und um das Ganze abzurunden ... ..

Wie bereits erwähnt, werden sich Ihre Buyer Personas wahrscheinlich ändern, je mehr Sie mit dieser Gruppe zu tun haben. Aus unserer Erfahrung werden Sie wahrscheinlich völlig neue Buyer Personas entdecken, je mehr Sie sich dieses Thema ansehen. Dies ist kein Thema, das ausschließlich dem Marketing zugeordnet werden sollte. Der Erfolg hängt sehr stark von einer engen Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, dem Post-Sales-Bereich und allen kundenorientierten Mitgliedern des Unternehmens ab.

Mit ausgearbeiteten Buyer Personas erhöhen sich die Erfolge Ihrer Marketingaktivitäten. Von der erhöhten Interaktion Ihrer Social-Media-Kanäle bis hin zu einem höheren ROI für Ihre Online-Anzeigen, indem Sie sich die Zeit nehmen Ihre Buyer Personas im Voraus zu definieren unterstützen Sie tatkräftig Ihren Unternehmenserfolg. Je besser Sie Ihre Zielgruppe verstehen, desto besser können Sie deren Bedürfnisse bedienen - was letztendlich zu glücklicheren, zufriedeneren Kunden führt!

Um auch Sie Glücklich zu machen, haben wir uns entschlossen unsere Buyer Persona Vorlage mit Ihnen zu teilen – wir hoffen es hilft Ihnen weiter, viel Spaß damit!

Und wenn Sie Interesse daran haben mehr über die erfolgreiche Integration Ihrer Buyer Personas in ihrer Digital Marketing Strategie zu erfahren, schauen Sie unser Workshop Angebot an.

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Credits: Header image by Edu Lauton on Unsplash