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Inbound Marketing: Mehr Traffic – mehr Leads – mehr Umsatz

Posted by Paul Mitran on 17 May, 2019

Der Siegeszug der mobilen Endgeräte, wie Smartphones und Tablets, hat das Kaufverhalten mehr und mehr verändert. Kunden können quasi immer und überall Informationen zu Produkten, Dienstleistungen und Services finden, um die bestmögliche Kaufentscheidung treffen zu können. Ob es Blogs, Foren oder Social Media Kanäle sind, die Möglichkeiten Unternehmen und deren Portfolios miteinander zu vergleichen sind groß und werden im hohen Maße genutzt. So entscheiden Kunden selbstbestimmt wo, wann und was sie kaufen. Dadurch müssen sich die Anbieter neue Wege einfallen lassen, wie ihre Produkte im Fokus der Zielgruppe gelangen und bleiben. Um das zu gewährleisten kann Inbound Marketing einen großen Beitrag liefern.

Inbound Marketing – Was ist das?

Klassische Marketingmaßnahmen wie Fernsehwerbung, Print-Anzeigen, Postwurfsendungen etc. welche primär verkaufsorientierte Werbebotschaften an eine breite, unqualifizierte, mögliche Zielgruppe transportieren, verlieren dabei immer mehr an Effizienz und stoßen auf vermehrte Abneigung bei den Kunden. Zusätzlich werden die digitalen Werbemaßnahmen auch mithilfe von Technologien wie Ad-Blocker in ihrer Ausspielung gehindert.

Im Gegensatz zum Push-Marketing bietet das Inbound Marketing dem Kunden eine Vielzahl an unterschiedlichen Möglichkeiten sich über hochwertige Inhalte die relevanten Informationen zur Entscheidungsfindung rauszusuchen. Durch die Bereitstellung von genau auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmten Inhalten positionieren sich Unternehmen als vertrauenswürdige Quellen. Der Content liefert den potenziellen Kunden einen wirklichen Mehrwert oder hilft dabei ein Problem zu lösen.

Dadurch führt Inbound Marketing dazu, dass der Kunde von sich aus den Kontakt zu einem Unternehmen aufnimmt, welches durch weiterführende Kommunikation und Bereitstellung von hilfreichen Informationen ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufbaut.

Was ist das Ziel von Inbound Marketing?

Das Prinzip des Inbound Marketing basiert darauf, dass potenzielle Kunden während ihrer Buyer Journey für sie relevante und hochwertige Informationen finden und dann selbst entscheiden wann der Kontakt zu einem Unternehmen aufgenommen wird. Damit die Interessenten die Inhalte eines Unternehmens finden können, wird das Inbound Marketing durch Online Marketing-Maßnahmen wie SEO, SEA, Social Media und E-Mail-Marketing unterstützt.

Primär soll Inbound Marketing potenzielle Kunden anlocken statt ihnen nachzulaufen.

Mithilfe der Inbound-Mechanik können Unternehmen eine Strategie entwickeln, um den potenziellen Kunden über die gesamte Buyer´s Journey hinweg die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zur Verfügung zu stellen. Der Kunde soll sich während des Prozesses informiert und aufgehoben fühlen, um eine fundierte Kaufentscheidung treffen zu können.

 

Kurze Zusammenfassung zur Inbound-Mechanik:

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1. Anziehen („Attract“):

Zu Beginn soll die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe geweckt werden. Die besten Instrumente hierfür sind eine suchmaschinenoptimierte Website, ein Blog und die Kommunikation über Social Media Kanäle. Ihre Inhalte sollten dabei relevante Keywords enthalten und Lösungen für die Problemstellungen Ihrer Zielgruppe.

2. Interagieren („Engage“):

Im nächsten Schritt liegt der Fokus auf den Aufbau einer Beziehung zu den neuen Interessenten die Sie in Phase 1 anziehen konnten. Hierbei liegt der Schwerpunkt aber nicht auf den reinen Abschluss/Verkauf, sondern auf der Erarbeitung von Vertrauen in die Fähigkeit die Pain Points der Klientel lösen zu können und sie somit bei der Erreichung ihrer Ziele zu unterstützen.

3. Begeistern („Delight“):

Konnten Sie Neukunden gewinnen? Gut gemacht! Zurücklehnen sollten Sie sich aber noch nicht. Ihre Bestandskunden haben das größte Potenzial und sollten zu begeisterten Markenbotschafter gemacht werden.

 

Erfolgreiches Inbound Marketing

Damit Sie mit Inbound Marketing maximalen Erfolg haben, muss sich Ihr Content immer an den Bedürfnissen der potenziellen Kunden orientieren und ihnen zu jeder Phase der Buyer´s Journey relevante Informationen und Lösungen bereit stellen. Aber wie können Sie wissen, welche Bedürfnisse abgedeckt werden müssen?

Dies führt uns zu dem wichtigsten Baustein für ein erfolgreiches Inbound Marketing - der Definition von Buyer Personas . Personas sind fiktionale Charaktere, die die verschiedenen Bedürfnisse, Ziele und beobachteten Verhaltensmuster Ihrer bestehenden und potenziellen Kunden umfassen. Sie helfen Ihnen, Ihre (potenziellen) Kunden gezielter, effizienter und relevanter zu verstehen und mit ihnen zu kommunizieren. Kurz gesagt, eine Buyer Persona ist ein Profil, das einen Ihrer idealen Kunden oder wichtigen Influencer darstellt.

Hinweis: Nutzen Sie das Know-How Ihrer Vertriebsmannschaft zur Definierung der Buyer Personas, da durch den engen Kundenkontakt die Bedürfnisse bestens bekannt sein dürften. Dies erhöht auch die Akzeptanz für das Inbound Marketing innerhalb des Vertriebs und erleichtert die Bearbeitung der neuen Leads.

Ein fundiertes Profil hat dabei auch großen Einfluss auf den zweiten wichtigen Baustein – dem Content. Je besser man Blogs, Podcasts, Videos, Fotos, Infografiken, E-Books, Whitepaper und Präsentationen an den spezifischen Bedürfnissen einer Persona abstimmt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihrer Zielgruppe die Entscheidung erleichtern den Kontakt mit Ihnen aufzunehmen und sie über den gesamten Buyer´s Journey bis zum Abschließen eines Kaufes zu begleiten.

Dabei sollten Sie Inhalte für jede Phase der Inbound-Strategie und des Buyer´s Journey entwickeln, um die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit bereitstellen zu können. Nur so kann der Inbound Marketing Prozess mit seinen drei Teilbereichen effektiv und zielgerichtet zur Generierung von qualitativ hochwertigen Leads genutzt werden.

 

Fazit

Heutzutage ist es immens wichtig die Gunst der Kunden durch eine von Vertrauen und Offenheit geprägten Kommunikation zu gewinnen. Inbound Marketing unterstützt Sie dabei dieses Vertrauen aufzubauen, basierend auf der Bereitstellung von nützlichem Content für jede Phase der Buyer´s Journey.

Vorab muss zwar einiges an Zeit und Anstrengungen investiert werden, um eine Strategie zu erarbeiten und um die Buyer Personas zu erstellen. Allerdings wird durch den richtigen Einsatz von Content, Prozessen und Tools die Anzahl von qualifizierten Leads erhöht, was zu einem höheren Umsatz führen wird.

Der Aufwand lohnt sich für Sie und für Ihre Kunden!


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