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Marketing Automation: Was Sie wirklich wissen müssen.

Posted by Charalampos Pavlakis on 18 September, 2018

Marketing Strategy, Inbound Marketing, Digital Marketing, Deutsch

Laut HubSpot konnten Unternehmen, die Marketing Automation für Lead-Nurturing nutzen, die Anzahl qualifizierter Leads um 451% erhöhen. 

Marketing Automation ist zwar kein Luxus mehr, aber, unserer Meinung nach, ist es zum eindeutigen „Muss“ geworden. B2B Marketeers stehen vor der Herausforderung hunderte oder sogar tausende von Leads im Auge zu behalten. Ziel ist es dabei, aus diesen Kontakten Beziehungen zu entwickeln und somit neue, glückliche Kunden zu gewinnen. Genau hier setzt die Marketing Automation an. Sie hilft Ihnen dabei mehrere Aufgaben gleichzeitig zu verwalten, wertvolle Daten zu potenziellen Kunden zu sammeln und personalisierte Inhalte auf effiziente Weise bereitzustellen.

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation bezieht sich auf die Software, mit der Sie Ihre Marketing- und Verkaufsaktivitäten automatisieren können. Laut HubSpot „können Unternehmen dank Marketing Automation potenziellen Kunden personalisierte und nützliche Inhalte bereitstellen und dadurch neue Kunden acquirieren. In der Folge können Unternehmen typischerweise signifikante neue Umsätze generieren und die Rendite (ROI) entwickelt sich entsprechend positiv".

Marketing Automation Plattformen wurden entwickelt, um Ihnen das Leben zu erleichtern. Sie ermöglichen es Ihnen, Marketingaufgaben und -abläufe zu automatisieren, zu optimieren und zu messen, um die Effizienz und den Umsatz zu steigern. Sobald Sie eine Marketing Automation Plattform nutzen, werden Sie feststellen, dass je mehr Informationen Sie zu Ihren Leads haben, desto besser können Sie mit ihnen interagieren. Im gleichen Zug wird es umso einfacher, sie in loyale und zufriedene Kunden zu verwandeln. 

Und was ist Marketing Automation nicht?

  • Ein netter Name für E-Mail-Marketing: Marketing Automation umfasst Marketing-Kampagnen über alle Kanäle hinweg - von Direct Mail- und Telefon-Kampagnen bis hin zu Aktivitäten auf sozialen Medien Initiativen auf sozialen Medien oder im Onlinebereich. Doch Marketing Automation ist auf jeden Fall noch mehr. Es kombiniert erkenntnisorientierte Funktionen aus Ihrem CRM, Lead-Management-System, Web-Analytics-Plattform und andere Systeme, um dem User ein umfassendes Tool zu liefern, dass mehr bietet als die reine Summe der Teile.
  • Eine Möglichkeit, Spam zu versenden: Natürlich gibt es Wege komplexe Technologie auf für „ungefragtes Marketing“ wie Spam zu nutzen. Doch Hauptzweck der hier angewandten Technologie ist es eindeutig, kreatives und einzigartiges Marketing zu unterstützen und dem Kunden dadurch echten Mehrwert zu bieten.
  • Eine Lösung, die nur dem Marketing zugutekommt: Natürlich profitieren die Marketingabteilungen von der Marketing Automation. Durch die richtige Umsetzung wirkt sich Marketing Automation natürlich auch positiv auf den Verkaufsprozess aus. Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb verbessert sich, was letztendlich zu einer Umsatzsteigerung (und zufriedenen Kunden) führt.
  • Eine Lösung, die ohne Aufwand Mehrwert liefert: Wäre es nicht herrlich, wenn man nur eine Marketing Automation Plattform kauft, sich danach zurücklehnt und nur noch beobachten muss, wie die Ergebnisse sich von selbst einstellen ... Leider nur ein Wunschdenken. Um mit Hilfe der Marketing Automation Ergebnisse zu erzielen, bedarf es einer umfassenden Strategie, die die richtigen Prozesse, Personen, Inhalte, Daten und mehr beinhaltet. Marketing Automation kann Sie dabei unterstützen, Kunden und Influencer, durch Ihre Leads, zu gewinnen.  

Übersicht: Die gängigsten Merkmale und Funktionen

  • Lead-Attribution: Das Ziel der Lead-Attribution besteht darin, zu verstehen, welche Kanäle, Kampagnen und Inhalte dazu geführt haben, dass sich der Lead zum Abschluss entschlossen hat. Es gibt drei gängige Attributionsmodelle:
  • Lead Scoring: Mit Lead Scoring können Sie bestimmen, in welcher Phase sich Leads im Entscheidungsprozess befinden - ob sie für einen Abschluss in Frage kommen oder weitere Entscheidungshilfen benötigen. Als Marketingexperte können Sie anhand der folgenden Lead-Dimensionen beurteilen, wie nahe ein Lead an Ihren idealen Käufer kommt.
  • Lead Nurturing: Über 50% Ihrer Leads sind noch nicht bereit für einen Geschäftsabschluss. Mit einer angemessenen Lead-Nurturing-Strategie können Sie eine stärkere Beziehung mit potenziellen Kunden während ihres Entscheidungsprozesses aufbauen, indem Sie Informationen auf ihre Bedürfnisse und Interessen abstimmen. Mit anderen Worten, Sie können den richtigen Inhalt zur richtigen Zeit an die richtige Person senden. Effektive Nurturing-Strategien helfen Ihren Umsatz zu steigern, da sie mehr Leads generieren, die zum Abschluss bereit sind.
  • Lead Management: Dies bezieht sich auf den kompletten Prozess von der Generierung und Entwicklung von Marketing- und Verkaufs-Leads – bis hin zur Kundenbindung und langfristigen Beziehungen.
  • Marketing Campaign Management: Planung, Durchführung, Verfolgung und Analyse von Direktmarketing-Kampagnen werden durch das Marketing Campaign Management organisiert. Diese Aufgaben erstrecken sich über den gesamten Lebenszyklus einer Marketingkampagne von der Einführung zur Durchführung und der Auswertung aller Ergebnisse.
  • Landing Pages: Eine Landing Page ist eine eigenständige Webseite, die speziell für den Zweck einer Marketing- oder Werbekampagne erstellt wurde. Landing Pages werden aus einem einzigen zielgerichteten Grund erstellt - einem Call-to-Action (CTA).
  • E-Mail-Marketing: E-Mail-Marketing nutzt E-Mails, um Beziehungen mit potenziellen Kunden und / oder bestehenden Kunden zu stärken und weiter zu entwickeln.
    • Erster Kontaktpunkt: Dabei wird der erste Kontaktpunkt, der den Kunden zum Abschluss bewogen hat, betrachtet
    • Letzter Kontaktpunkt: Dabei wird der letzte Kontaktpunkt, der den Kunden zum Abschluss bewogen hat, betrachtet
    • Multitouch: Betrachtet werden alle Kampagnen und Kanäle, die Käufer zum Abschluss bewogen haben
  • CRM-Integration: Die CRM-Integration konzentriert sich darauf, Ihr Marketing und Ihr CRM automatisch zu kombinieren, so dass sie nahtlos zusammen funktionieren. Ihre CRM kann nicht nur dazu verwendet werden, Kundeninformationen basierend auf manuellen Einträgen zu speichern. Basierend auf den Interaktionen der Kunden mit jeder Ihrer (Online-) Marketingaktivitäten, sorgt die Anbindung an Ihre Marketing Automation Software für eine automatische Ergänzung Ihrer Kundendaten.
  • Marketing Analytics: Marketing Analytics ermöglicht Marketeern auf Knopfdruck detaillierte Einblicke in den Erfolg ihrer Marketinginitiativen. Durch das Bemessen der Leistung (z. B. Blogging versus Social Media versus Channel-Kommunikation), kann der ROI berechnet und die Effektivität der gesamten Marketingaktivitäten bewertet werden.
  • Social Media: Die Verwaltung der Social-Media-Accounts Ihres Unternehmens klingt nach einer einfachen Aufgabe, aber das ist definitiv nicht der Fall. Mit Hilfe der Marketing Automation kann die Koordination der Social-Media-Accounts vereinfacht werden. Dank der integrierten Social-Media-Planungstools können Sie Inhalte über all Ihre sozialen Netzwerke planen.
  • A / B Testing: Der Aufbau einer Kundenbeziehung ist sowohl Kunst als auch Wissenschaft, und die richtige Kombination von Design, Content und Call to Action kann eine Herausforderung sein. Brilliante Konzepte sind nur der Anfang. A / B-Tests sind eine hervorragende Methode, um zu bestimmen, welche Designs und Inhalte die meisten Conversions erzielen. So können Sie beispielsweise schnell erkennen, ob der Call-to-Action "Jetzt kaufen" oder "Mehr Deals" bei Ihrem Zielsegment besser funktioniert, oder ob ein roter Button mehr Clicks erreicht als ein grüner Button. Sie können mit beliebigen Aspekten einer E-Mail, einer Landing Page oder eines Formulars experimentieren, die sich auf die Conversion auswirken könnten. Vergleichen Sie, wie Ihre Kunden auf verschiedene Versionen reagieren, damit Sie konkret und messbar wissen, welche der beiden Alternativen die besten Ergebnisse liefert.
  • Blog: Marketing Automation kann Ihnen auf vielfältige Weise bei der Pflege Ihres Blogs helfen. Mit einigen einfachen Strategien können Sie Ihr Blog-Marketing automatisieren und zum eigentlichen Blogging zurückkehren und vermehrt mit Ihren Lesern interagieren. Die Automatisierung wird:
    • Ihnen beim Erstellen von Newslettern helfen 
    • Sie dabei unterstützen neue Abonnenten mit Inhalten, die Sie bereits erstellt haben, zu gewinnen
    • sicherstellen, dass die Leser den gewünschten Inhalt erhalten

Einige interessante Statistiken

Laut emailmonday nutzen derzeit durchschnittlich 51% der Unternehmen Marketing Automation. Mehr als der Hälfte der B2B-Unternehmen (58%) planen, die Technologie zu übernehmen.
- Emailmonday "Die ultimativen Marketing Automation Statistiken". (2017)

Es gibt viele Statistiken über die Wirkung von Marketing Automation, die für Sie interessant sind:

  • Steigerung der Klickrate um 330%
  • Öffnungsrate um 180% erhöht

Im Jahr 2017 führte ein MIT-Sloan-MBA-Student eine Forschungsstudie zum ROI der Nutzung der Marketing-, Vertriebs- und CRM-Software von HubSpot durch. Erkenntnisse daraus lauten unter anderem:

  • 3,50 x mehr Leads pro Monat innerhalb eines Jahres
  • 79% der Kunden konnten den Umsatz innerhalb eines Jahres steigern

Und wenn Sie darüber nachdenken, Marketing Automation zu implementieren ...


Es gibt ein paar wichtige Dinge, die Sie beachten sollten ...

Zweifellos gibt es viele Bausteine, die beachtet werden müssen, um eine erfolgreiche Marketing Automation Strategie zu etablieren. Es gibt jedoch zwei Schlüsselprinzipien, die Sie bei der Entwicklung einer Strategie berücksichtigen sollten:

  • Erkennen, dass Marketing Automation nicht das Marketing und die Lead-Generierung für Sie übernimmt. Allerdings kann sie Ihnen dabei helfen, Ihre Bemühungen zu mehr Erfolg zu führen. Der erste Schritt besteht darin, eine Grundbasis an Leads zu schaffen, indem relevante, optimierte Inhalte generiert werden, die den Anforderungen und Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden entsprechen. Hier wird Inbound-Marketing zum Baustein Ihrer Marketing-Strategie.
  • Fokussieren Sie Ihre Marketing-Aktivitäten exakt auf Ihre Zielgruppe auf die Person, die Sie mit Ihrer Kampagne erreichen wollen. Wir können alle Marketing-Tools, Kanäle und Verhaltensdaten nutzen, um ein vollständiges Bild einer einzelnen Person oder eines bereits existierenden Kunden zu zeichnen. Die Kundenbindung kann somit, basierend auf gewonnenen Erkenntnissen, verbessert und entwickelt werden.  

 

Wenn Sie daran interessiert sind, mehr über Marketing Automation mit HubSpot zu erfahren, besuchen Sie uns in einem unserer Workshops in München!

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